キャズム 〜 ジェフリー・ムーア

イノベーター
・新しいものに強い関心を示す
・「事実」を重視する
・真っ先に手に入れたがる
・低価格で入手しようとする

アーリー・アダプター
・別名、ビジョナリー
・改善ではなく、ブレークスルーを求める
・価格に対して寛容
・外交的
・プロジェクト重視
・時間が限られている
・すべての期待に応えることは不可能→期待を管理する必要がある

アーリー・マジョリティー
・別名、実利主義者
・先行事例と手厚いサポートを必要とする
・他社の導入事例を確認したがる
・ベンダーを競争させたがる
・ハイテク製品の導入に抵抗を感じない

レイト・マジョリティー
・別名、保守派
・業界標準が確立されるのを待ち続ける
・実績のある大企業から購入したがる

ラガード
・別名懐疑派
・何やっても見向きもしない人

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キャズム
・アーリーアダプターとアーリーマジョリティーの間にある
・先行事例と手厚いサポートを必要とする顧客を、有効な先行事例と強力なサポートなしで攻略しなければならない
・この時期は、すべてのリソースを集中させる必要がある
・販売重視の戦略を立てるのは致命的である
・支配できそうなニッチ市場をターゲットとする。「小さな池で大きな魚になる」
・顧客にホールプロダクトを提供する（一連の製品、サービス）